「引っ越しは、ネットで一括見積もりを」という宣伝をよく見かけます。

実際にこの一括見積もりをやるとどうなるのか、実例をいくつか紹介します。

30秒後にいきなり電話が来る

ある人の体験談では、30秒後にいきなり電話がかかってきたそうです。

（見積もりしたすべての会社ではなく、1社からです）

見積もりでは荷物の量や引越し先の住所などのいくつかの情報を入力しているのですが、それらの情報をまったく見ていない、という印象だったそうです。

というのは、電話の中でそれらについて質問してきたからです。すぐに電話をかけてお客を確保したい、という気持ちはわかります。

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しかし、それにしてもパソコンの画面を見ながら電話することくらいはできるでしょう。

また、電話のバックの音も非常にざわざわしていて、電話口の営業マンもやや焦っているような感じだったため、その方は「この会社はやめよう」と思い、断ったそうです。

（多分、誰でもそうするでしょうが）

見積もりで契約にこぎつけるテクニック

別の方の体験談からは、実際に訪問見積もりとなった場合に彼らが見せる「契約を取るためのテクニック」も学べます。

ポイント別に紹介していきます。

■電話やメールでは見積もり金額を言わない

これはなぜかというと、この後で書くテクニックによって、「訪問すれば契約を取れる」という自信があるからです。

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もちろん、それは利用者からしたら「訪問されたら押し切られる可能性がある」ということで警戒の対象になります。

なので、このやり方が有効かどうかは場合によるでしょうが、その時の営業マンはこういう方法だったそうです。

もちろん、押し付けがましくならないよう「訪問が無駄になることがあってもかまわない」というようなスタンスで、アポを取ります。

■訪問したら、引っ越しに役立つアイテムを渡す

そして、実際に訪問したら、引っ越しに役立つアイテムをおみやげとして渡します。

たとえば、オーディオの配線を引っ越しの前後で崩さないようにするためのシールセットなどです。

「利用者がおそらく持っていないだろう」というアイテムが多いようです。

こうしたおみやげを受け取ると、利用者としてはその後の商談で断る難易度がやや上がるので、営業マンにとっては有利になります（人の気持ちに鈍感な人や、図太い人なら平気ですが）。

その後、自社の方針やサービスなどについて説明し、その利用者の条件と合わせて見積もりをします。

■最初は高めに提示し、値引きを条件に即決させる

ここで、彼らは最初「本来の価格」よりも数万円高い価格を見積で出します。

そして、お客さんが他でも引っ越しの見積もりをとっている（あるいはこれからとる）ということを告げると、数万円安い価格（本来の価格）を示します。

それで「今決めてくださったら、この料金で可能です」といいます。

ここで契約さえしてしまえばそのお客さんは確保できるので、営業マンとしてはできるだけ早く訪問したいわけです。

（なので、先に書いた体験談の場合も、営業マンがとにかく急いでいたのですね）

契約が決まったらすぐにダンボールを渡す

これはどの会社でもそうかはわかりませんが、上の方の体験談の場合は、契約が決まったその場でダンボールを渡されたそうです。

「ダンボール無料サービス」というのは多くの大手引越社がやっていますが、それを契約したその場で渡してくれるということです。

これは、ダンボールという現物を渡すことで、その契約がより確実になるからです。

ダンボールを何十枚も受け取ったら、それを返却するのも「ちょっと面倒だな」と感じますし、キャンセルするためのハードルがまた一つ高くなります。

こうやって、契約を結んだらすぐに「次はキャンセルしにくくする」という工夫をするわけです。

もちろん、利用者としてはダンボールをすぐにもらえるというのは、荷造りを早めにスタートできて、いいことでもあるのですが。

値引き交渉は絶対にしよう

日本人は値引き交渉が苦手です。特に若い世代の方は苦手でしょうが、引っ越しの訪問見積もりでは、値引きは絶対にしないといけません。

上に書いた通り、最初に提示される価格は、本来の価格より数万円高いからです。

向こうが値引き前提の見積もりをしてくる以上は、こちらも値引きをしないと損するだけですし、全然恥ずかしいことではありません。

メンタルを鍛えるいい訓練にもなりますから、値引き交渉は必ずするようにしましょう。

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